Сколько можно платить за клиента
LTV за выбранный срок, CAC по каналам за тот же период, их отношение и предел стоимости клиента с запасом на постоянные расходы
Чем делать
калькулятор LTV / CAC, таблица или CRM, Алиса AI, GigaChat, любой чат-ИИ
Что подготовить
- Данные кассы или CRM: выручка, число покупок, число клиентов за срок
- Расходы на привлечение по каналам за тот же период и число новых клиентов
Шаги
1. Выберите срок и клиента
Клиент: тот, кто купил хотя бы раз. Срок, за который считаете LTV, например 12 месяцев: так же считает таблица «План проверки канала». Всегда пишите срок рядом с результатом: LTV за год и LTV за всё время сильно отличаются.
2. Посчитайте LTV
Откройте калькулятор LTV / CAC. Средний чек: выручка / число покупок за срок. Маржа: доля, что остаётся после себестоимости, а не выручка и не чистая прибыль. Число покупок на клиента за срок. Калькулятор покажет LTV по марже в рублях. Число покупок на клиента: все покупки за срок / число клиентов, которые покупали за этот срок.
3. Посчитайте CAC по каналам
CAC канала: все расходы на привлечение в этом канале за период (реклама, скидки новичкам, зарплаты и подрядчики по привлечению) / число новых клиентов из него за тот же период. Если можно, считайте по каналам отдельно: они приводят разных клиентов.
Расходы за [период]: [перечислите статьи и суммы, к какому каналу относятся].
Новые клиенты за тот же период по каналам: [числа].
Сделай таблицу: канал, все расходы на привлечение, новые клиенты, CAC. Отдельно отметь расходы, которые я, возможно, забыл(а): зарплаты, подрядчики, скидки новичкам.
Не придумывай цифры. Если расход нельзя отнести к каналу, оставь его отдельной строкой.
4. Сравните и найдите предел
Введите CAC в калькулятор и посмотрите LTV / CAC. Ориентир «больше 3» Дэвид Скок приводил для подписочного софта, для магазина или школы он не проверялся. Предел CAC: LTV минус запас на аренду, зарплаты и прибыль. Посчитайте его в таблице «План проверки канала» на листе «Клиент»: средний чек, себестоимость, покупок за год и запас в процентах дадут «Порог стоимости клиента».
5. Запишите решение
Для каждого канала: в пределах, на грани или выше предела, и что делаете. Через квартал пересчитайте: LTV и CAC меняются.
- LTV посчитан по марже, а не по выручке, срок записан
- CAC включает зарплаты, подрядчиков и скидки новичкам
- Расходы и новые клиенты взяты за один и тот же период
- CAC посчитан по каналам, где это возможно
- Порог 3 не принят за закон: проверен запас на постоянные расходы
Если получилось почти
- LTV получился огромным. Проверьте, что считаете по марже и за срок, а не по выручке за всё время
- CAC подозрительно низкий. Скорее всего, в него не вошли зарплаты и подрядчики
- Один канал выглядит плохо по CAC, но его клиенты покупают чаще. Посчитайте LTV для клиентов этого канала отдельно
Инструменты к заданию
- План проверки канала: Сколько приносит клиент, порог остановки и стоимость клиента по неделям
- Калькулятор: LTV / CAC