Ассортиментная матрица и ценовая лестница
Таблица ассортимента: роль каждого товара, ступени цены от входной до премиальной, вклад в маржу и стабильность спроса. Плюс три решения: что пополнять в первую очередь, что вывести, какой ступени не хватает
Чем делать
Google Таблицы или Excel, Алиса AI, GigaChat, любой чат-ИИ
Что подготовить
- Продажи по каждому товару за 6–12 месяцев: штуки по месяцам и выручка или маржинальный доход
- Цены товаров и, если есть, юнит-экономика по ним
Шаги
1. Выгрузите продажи по товарам
Из кабинетов и своей системы: товар, штуки по месяцам, выручка или маржинальный доход за период. Новинки, которые продаются меньше полугода, и сезонные товары пометьте отдельно: их нельзя сравнивать с остальными напрямую.
2. Разложите товары по вкладу и стабильности
Заполните шаблон «Ассортиментная матрица» из набора продавца или отправьте таблицу в чат с промптом. Названия товаров можно заменить артикулами. Если считаете по марже, впишите маржинальный доход в колонку «Выручка за период». В шаблоне 6 месяцев: возьмите последние шесть.
[вставьте таблицу]
Новинки и сезонные товары: [список].
Сделай:
1. ABC по маржинальному доходу: A примерно до 80% накопленного вклада, B до 95%, остальное C. Покажи границы.
2. XYZ по коэффициенту вариации (СТАНДОТКЛОН.Г / среднее): X до 10%, Y до 25%, Z больше, как в шаблоне.
3. Матрицу 3 на 3: сколько товаров и какая доля маржи в каждой ячейке.
4. Новинки и сезонные вынеси отдельным списком.
Показывай формулы для таблицы, чтобы я мог(ла) пересчитать сам(а). Не придумывай данные.
3. Назначьте роли и ступени цены
У каждого товара своя работа. Входной приводит новых покупателей и даёт попробовать бренд. Основной зарабатывает. Премиальный поднимает средний чек и показывает, на что бренд способен. Расставьте товары по трём ступеням цены и посмотрите на разрывы между ними. В шаблоне роли названы подробнее: «Трафик» это входной, «Имидж» премиальный, «Дополнение» идёт к основному.
1. Роль каждого товара: входной, основной или премиальный, с одной строкой почему.
2. Ценовую лестницу: три ступени с диапазонами цен и сколько товаров на каждой.
3. Где лестница ломается: ступень пустая, разрыв слишком большой, два товара делят одну цену и одну роль.
Не меняй цены сам: только покажи, где проблема.
4. Сверьтесь с деньгами
Роль не оправдывает убыток. Если входной товар продаётся в минус, это стоимость привлечения покупателя: сравните её с тем, что этот покупатель потом приносит. Если повторных покупок не видно, держите убыточный входной товар как временный эксперимент с датой пересмотра. Товары группы C без роли и с убытком первые кандидаты на вывод.
5. Примите три решения
Запишите: какие товары пополнять в первую очередь (обычно A и X), какие вывести или перестать допроизводить, какой ступени или роли не хватает. Решения проверяйте на своих цифрах, а не на выводах модели.
- ABC посчитан по марже или выручке, а не по штукам
- Новинки и сезонные товары не попали под вывод вместе с остальными
- У каждого товара есть роль, пустые ступени и разрывы лестницы записаны
- Убыточный товар оставлен только с понятной ролью и посчитанной ценой привлечения
- Три решения записаны и пересчитаны в вашей таблице
Если получилось почти
- Все товары оказались в A. Проверьте, что считали по маржинальному доходу за весь период, а не по выручке одного удачного месяца
- XYZ показывает Z почти у всех. Данных мало или сильная сезонность: возьмите 12 месяцев или считайте сезонные товары отдельно
- Модель предлагает вывести товар, который приводит новых покупателей. Сначала проверьте его роль и что покупатель берёт следом
Инструменты к заданию
- Ассортиментная матрица: Таблица: роли товаров, ценовая лестница, ABC/XYZ
Опирается на методы
Ассортиментная матрица и ценовая лестница, ABC / XYZ-анализ