Проблемное интервью
Вопросы про прошлое поведение без подсказок, один проведённый разговор и его разбор: три дословные цитаты, как человек решает задачу сейчас и во что это ему обходится
Чем делать
Алиса AI, GigaChat, любой чат-ИИ
Что подготовить
- Идея или продукт и человек, для которого он
- Один собеседник из этого круга на 20 минут: созвон или встреча
Шаги
1. Опишите ситуацию клиента
Одной строкой: кто, в какой ситуации, чего хочет, что мешает и как выкручивается сейчас. Это ваша догадка. Разговор нужен, чтобы её проверить.
2. Составьте вопросы про прошлое
Главное правило: спрашивать про то, что человек уже делал, а не про то, что он сделал бы. Вопрос «будете пользоваться?» почти всегда получает вежливое «да», и оно ничего не стоит.
Составь 3-5 основных вопросов для разговора на 20 минут, остальное время уйдёт на уточнения:
- только про прошлое поведение: «расскажите про последний раз, когда…», что делали, сколько времени ушло, чем кончилось, что пробовали раньше;
- без вопросов про будущее («будете ли», «купили бы», «нужно ли вам»);
- без наводящих вопросов и без описания моей идеи.
Потом проверь свой список: если какой-то вопрос нарушает эти правила, перепиши его и объясни, что было не так.
3. Договоритесь о разговоре
Нужен человек из того круга, что в первом шаге, а не друг, который хочет вас поддержать. Напишите коротко: зачем разговор, сколько займёт и что вы ничего не продаёте. Если сегодня разговора не будет, назначьте его и вернитесь к шагу 4 в этот день. Остальное займёт около 30 минут.
4. Проведите разговор
Свою идею не называйте: как только вы её описали, человек начинает обсуждать её, а не свою жизнь. Если отвечают «обычно» или «как правило», просите вспомнить конкретный последний раз. Чаще спрашивайте «а что было дальше?». Записывайте дословно важные фразы. Диктофон включайте только с согласия собеседника.
5. Разберите заметки
Сразу после разговора уберите из заметок имя, название компании и контакты собеседника. Если была запись, обезличьте и расшифровку. Запись храните только с согласия собеседника. Потом вставьте заметки в чат.
Разбери заметки:
1. Факты: что человек делал на самом деле, по шагам.
2. Как он решает задачу сейчас и во что это обходится: время, деньги, нервы. Только то, что есть в заметках.
3. Три самые сильные дословные цитаты, без изменений.
4. Что подтверждает мою догадку и что ей противоречит, отдельными списками.
5. Что в заметках неожиданного для моей догадки.
6. Что толкало человека искать другой способ и что держит его на старом.
Не додумывай. Чего нет в заметках, помечай «в заметках нет».
Заметки:
[вставьте]
6. Решите, что дальше
Один разговор не доказательство. Обычно картина складывается через пять-восемь разговоров в одном круге людей: вы начинаете предсказывать ответы. Если и на десятом слышите новое, вы говорите с разными людьми и круг стоит сузить.
- Ни одного вопроса про будущее и ни слова о вашей идее в разговоре
- Три цитаты дословные, сверены с заметками или записью
- Понятно, как человек решает задачу сейчас и во что это ему обходится
- То, что противоречит догадке, записано так же подробно, как то, что подтверждает
- Следующий разговор уже назначен
Если получилось почти
- Человек хвалит идею. Скорее всего, вы её назвали или намекнули на неё: в следующий раз только вопросы про его опыт
- Ответы общие: «ну, обычно как-то справляемся». Просите конкретный случай: «а в прошлый понедельник как было?»
- Разбор подтверждает всё, что вы думали. Попросите модель отдельно выписать только то, что догадке противоречит, и сверьте с заметками
Опирается на методы
Continuous Discovery и продуктовая тройка, JTBD (работа, которую нанимают)