Оффер из четырёх частей
Оффер, который отвечает на четыре вопроса клиента: что я получу, что мне сделать, чем рискую, почему сейчас. Три варианта под разные возражения и проверка на трёх людях из вашего круга клиентов
Чем делать
Алиса AI, GigaChat, любой чат-ИИ
Что подготовить
- Ценностное предложение: какую пользу, кому и вместо чего даёт продукт. Если его нет, начните с задания про позиционирование
- Что вы реально готовы дать: пробный период, гарантию, бонус, срок
- Три человека из вашего круга клиентов, которым можно написать
Шаги
1. Отделите постоянное от сиюминутного
Ценностное предложение постоянно: какую пользу, кому и вместо чего даёт продукт. А оффер описывает предложение здесь и сейчас, его меняют часто. Запишите ценностное предложение одной строкой. Частая ошибка: вместо него вывесить скидку. Скидка кончится, а причина покупать так и не появится.
2. Соберите факты для оффера
Выпишите, что вы точно можете дать и на каких условиях, и два-три возражения клиента. Условия оффера становятся обещанием клиенту: пишите только то, что сможете выполнить. В рекламе условия ещё и по закону должны быть правдивыми и полными: что будет после бесплатного периода, сколько стоит, как отменить.
3. Получите три варианта
Отправьте промпт с фактами. Каждый вариант должен закрывать своё возражение.
Что мы можем дать и на каких условиях: [факты].
Возражения клиента: [одно-три].
Составь 3 варианта оффера, каждый под своё возражение. В каждом четыре части:
1. Что клиент получит.
2. Что ему для этого сделать.
3. Чем он рискует и как риск снят.
4. Почему сейчас: только правдивая причина, без выдуманных сроков и «осталось 3 места».
Правила: не обещай ничего, чего нет в фактах; скидка не может быть единственной причиной купить; каждая часть одной фразой.
4. Прочитайте глазами клиента
В том же чате попросите модель прочитать варианты как ваш клиент. Модель не заменит живого человека, но найдёт непонятное и места, где оффер звучит как уловка.
1. Что тебе предлагают, своими словами.
2. Что смущает или звучит как уловка. Если ничего, так и скажи.
3. Какой вопрос ты задашь, прежде чем согласиться.
5. Проверьте на трёх людях
Выберите два варианта и отправьте каждому из трёх человек с одной строкой: «Проверяю текст, нужен ваш взгляд за минуту». Больше ничего не объясняйте. Спросите одно: «что вам здесь предлагают?». Запишите ответы дословно. Если пересказ не совпадает с задуманным, перепишите ту часть, которую поняли не так. Ответы придут не сразу: к шагу 6 вернитесь, когда соберёте все три.
6. Выберите оффер
Оставьте вариант, который люди пересказали точнее всего. Перед тем как ставить его на сайт или в рекламу, пройдитесь по списку.
- В оффере есть все четыре части, каждая одной фразой
- Каждое условие вы готовы выполнить: это обещание клиенту
- Рядом с оффером видны все существенные условия: цена после пробного периода, как отказаться
- Причина «почему сейчас» правдивая, без выдуманных сроков и мест
- Скидка, если она есть, не единственная причина купить
- Пересказы людей совпали с тем, что вы задумали
Если получилось почти
- Все три варианта про скидку. Уберите скидку из фактов и попросите заново: так видно, есть ли причина купить без неё
- Модель добавила «только до пятницы» или «осталось 5 мест», хотя такого нет. Вычеркните и напомните: «для „почему сейчас“ только правдивая причина»
- Люди пересказывают про другое. Проверьте первую часть «что получу»: обычно она слишком общая. Замените на конкретный результат
Опирается на методы
Value Proposition Canvas, JTBD (работа, которую нанимают)